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东风商用车:“炸开”空白市场 破局倍增计划

2019-07-11 09:48:07 

东风商用车在山东区域推进“炸碉堡”倍增计划,上半年该区域销量同比增长12%

聊城东沃汽车销售服务有限公司内,销售业代向到店客户介绍东风商用车的可靠品质

  (记者 江唯唯 特约记者 徐刚 通讯员 王晓斌)

  “主动进攻”,是东风商用车有限公司2019年精准营销工作的关键词,也是东风商用车营销将士虎口夺食抢市场的指令枪。

  面对越来越严峻的市场环境,今年以来,东风商用车在东部战区启动“炸碉堡”倍增计划,主动进攻,“炸”开空白市场、潜力市场,刺激销量和份额增长,以求破局。针对“炸碉堡”计划的重点发力区域之一的山东市场,东风商用车精耕细作,通过网络保障、服务保障、资源保障、机制保障,市场开拓初见成效,实现整车销量稳定增长。

  今年上半年,东风商用车山东区域销售车辆3719辆,同比增长12%,11个碉堡区域中有8个取得突破性进展。面对即将到来的“行业淡季”,面向亟待攻克的碉堡区域,东风商用车也秉持着“炸得开 守得住”的战略定力,保持进攻姿态不动摇。

  在山东聊城冠县,东风商用车以价格、产品、金融、服务的“四优”,应对冠县客户最在意的“四低”。这种抓住客户痛点,输出差异化解决方案的营销举措,成功“炸”开了冠县这一空白市场,2019年4-6月销售车辆78辆,实现了当地市场“零”的突破。

  山东省陆路交通便捷、天然海港众多,煤炭销量高、危化品运输量大、农产品出口量大,运输业非常发达。但是,得天独厚的地理区位优势,并没有给东风商用车留下太多机会——众多商用车品牌都在山东建有生产工厂。强手环伺,要想突出重围,提升销量与份额,必须出奇招、下狠手。

  “从4月份开始,我们在山东区域执行‘炸碉堡’培增计划,效果很明显,今年上半年销量达到3719辆,其中,仅二季度就在碉堡区域收获了800辆的订单。”站在东风商用车山东地区作战地图旁,东风商用车山东商务代表处经理李国辅介绍起山东区域的工作部署。地图上共分布着136个区县,其中有部分地区标注出了当地TIV(行业汽车需求总量),还有11个区域“插”上了小红旗。

  “山东是传统运输大省,在这136个区县中,TIV超过300的有83个,超过500的有60个。但其中有许多都是亟待开发的空白市场。”李国辅说,“所以我们依据容量大、品系集中、行业客户集中、有网络覆盖的标准,选择出青岛市黄岛区、聊城茌平、济宁鱼台等11个碉堡区域,覆盖了东部的港口市场、中部的危化市场、西部的煤炭和砂石料运输市场。”

  聊城,位于山东西部,是我国重要的交通枢纽、能源基地、内陆口岸和辐射冀鲁豫交界地区的中心城市。这里的物流运输市场主要以煤炭运输和长途散配为主,卡车年销售总量为一万辆,占整个山东省的十分之一。其下辖的茌平县和冠县,既是聊城的运力重镇,也是东风商用车的“炸碉堡”重点区域。

  “在这里,客户的主要诉求:一是价格低、二是自重低、三是油耗低、四是售后保养服务费用低。过去我们缺少符合当地客户诉求的车型,这也是我们难以实现销量快速增长的原因之一。”聊城东沃汽车销售服务有限公司总经理连杰告诉记者,“2019年,东风商用车推出了东风天龙TF36和TN38两款产品,满足了客户对价格、自重、油耗的需求。”

  好酒也怕巷子深,为了让当地市场和客户充分了解东风商用车、认可东风商用车,山东商代处与聊城东沃携手出击,在聊城区域市场率先导入30辆车,一部分作为体验车,让领袖客户感受东风商用车可靠品质,传播正面口碑;一部分作为展车,放置在二级网点,让当地客户能够近距离体验东风商用车。

  “选购这款车是因为听朋友说这个车自重轻,油耗也比较低。”冠县某物流公司总经理刘先生告诉记者,今年6月,他购买了5辆东风天龙TF36,“这几辆车跑了快一个月了,感觉还不错,油耗低,这车也挺有劲儿,感觉挺实惠的。”

  此外,聊城东沃还从金融方面入手,为当地客户定制了“车头+挂”全免息的解决方案;在服务方案上,则由原来的两年20万公里的保修,延长为3年不限里程的保修 。以价格、产品、金融、服务的“四优”,应对冠县客户最在意的“四低”。这种抓住客户痛点,输出差异化解决方案的营销举措,成功“炸”开了冠县这一空白市场,2019年4-6月销售车辆78辆,实现了当地市场“零”的突破。

  在茌平县,东风商用车更加注重资源聚焦,通过重点发力行业大客户,实现核聚效应。6月6日,聊城东沃将40辆东风天龙TF36牵引车交付给茌平县一家大型煤炭运输公司,截至目前,这家公司已经累计采购1000多辆东风天龙牵引车。2019年4-6月,东风商用车在该区域累计销售车辆超过200辆,完成了年度目标的67%,市场份额增至30%,位居行业第一。

  弱势不弱,坚固主动进攻心态;精准营销,逐个击破目标市场。今年上半年,东风商用车山东区域销售车辆3719辆,同比增长12%,11个碉堡区域中有8个取得突破性进展。面对即将到来的“行业淡季”,面向亟待攻克的碉堡区域,东风商用车也秉持着“炸得开 守得住”的战略定力,保持进攻姿态不动摇。

  “前期,总部着力进行精准营销、资源聚焦,加大对潜力市场的持续投入,区域根据细分市场特色制定不同方案,以点带面、渐次突破,逐渐‘炸’开市场,为山东市场销量持续提升打下基础。”李国辅说,“下阶段工作中,我们将持续推进‘炸碉堡’倍增计划,并检视前期工作,确保已经‘炸’开的冠县、金乡等区域销量的稳定、持续提升。在蒙阴、寿光等还未实现突破碉堡区域,我们也将调整方案,争取早日实现突围,为东风商用车在山东区域的销量作贡献。”