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​梁继:让更多非洲朋友开上东风车

2020-05-29


记公司劳模、东风进出口公司整车出口事业部非洲大区销售经理梁继

梁继(左一)与非洲客户合影

梁继(右一)与同事沟通工作事项 记者 龙霏/摄

(记者 龙霏 特约记者 雷兴强)非洲,这块在许多国人眼中既古老而又神秘的大陆,对他而言却无比熟悉。这几年,他奔波辗转于非洲各国,在非洲大半国家里都留下了足迹。

他就是东风进出口公司整车出口事业部非洲大区销售经理、东风公司2019年度劳模,梁继。

“坚持、淡定、突破”是他对自己的工作要求。作为东风进出口公司整车出口事业部的一名销售人员,他希望能有更多的东风车行驶在非洲的大街小巷,他愿意以自己的努力和拼搏为东风汽车在非洲开拓出更大的市场。

“困难总会有,但办法也总会有”

自2015年加入东风进出口公司开始,梁继就紧密跟踪非洲目标市场的局势、法规政策和市场情况,无数次前往非洲与合作伙伴洽谈项目。

“目前,我们在尼日利亚、突尼斯、埃塞俄比亚等战略市场,打造了KD组装阵地。”梁继告诉记者,2019年,东风国际事业的“撒哈拉战役”销量突破9000辆,远超4100辆的挑战2目标。

很显然,经过几年努力,东风品牌正在逐步打开非洲市场。

但同时,非洲市场的开拓并非一帆风顺。“非洲的经济发展很不平衡,各国的市场容量、法规政策也都不一样,有的国家甚至不允许新品牌进入。”梁继向记者介绍说。

困难面前,梁继没有退缩。他和团队成员深入非洲各国当地汽车市场,走访经销商、用户及行业专家,了解非洲市场汽车销售情况,寻找东风产品卖点。通过多年的探索和经验总结,他和团队成员们不仅成功协同东风商用车、东风汽车股份、郑州日产、东风柳汽、东风越野车等单位将产品出口非洲,还针对非洲工业发展相对滞后的情况,与突尼斯合作伙伴共同打造了非洲市场组装生产标杆。

“突尼斯目前采取一些非关税壁垒来保护国内产业,特定产品采取配额制,合作伙伴无法获得整车进口许可证。”梁继向记者介绍,面对突尼斯市场的特殊情况,他们多次与突尼斯政府、合作伙伴进行沟通。最终,经过为时半年的谈判交流,获得了突尼斯东风品牌轿车SKD(半散装件)组装资质。

品牌资质的问题解决了,接下来,梁继团队又面临着合作伙伴生产能力滞后的问题。“组装资质获得了,但是合作伙伴只有一个很空的厂房,其它什么都没有。去年年初,我们与技术人员一起,对合作伙伴的厂房组装线进行设计,提供工艺方案,帮助他们打造了一条非常完整的组装生产线。”经过梁继与团队的努力,东风自主轿车最终在突尼斯实现了批量组装生产。

目前这条组装生产线已经带来了692辆轿车的成套散件出口订单,并辐射了周边多个国家和地区。在非洲其他市场,还有好几家合作伙伴主动联系到东风,想要与东风展开组装合作。

“困难肯定有,但只要不回避,主动去应对,办法也总会有的。”在海外市场开拓过程中,梁继总是保持着积极乐观的态度。谈及下一阶段的工作目标,他说:“进一步深挖现有市场,同时着力在阿尔及利亚和埃及等市场寻找新的战机。”

寻找东风产品与非洲市场之间的契合点

目前,因为疫情影响,梁继无法前往非洲与客户面对面交谈,但他仍然通过电话、邮件、微信等形式收集客户需求,为东风产品在非洲市场的下一步开拓做准备。

自疫情在全球蔓延以来,非洲大陆始终是梁继高度关注的地区之一。在与客户的沟通中,他了解到非洲救护车等医疗物资缺乏的情况后,便积极推介东风防疫车产品。

“我们在向非洲各国政府推荐东风防疫车和皮卡的时候,也争取到了一些政府订单,比如,向利比亚政府销售了66辆皮卡车,用于物资运送,还确定了5辆救护车订单出口尼日利亚。”梁继说。

事实上,梁继在非洲开拓市场的过程中,一直特别注意了解海外客户需求及使用习惯,寻找东风产品与非洲市场之间的契合点。

突尼斯项目车型上市后,项目团队接到了客户投诉说驾驶中出现向右偏移的情况。梁继和同事立即组织技术人员一道进行现场路试,与合作伙伴一起分析问题。经过分析发现,偏移是客户驾驶路段路面不平所致。于是,梁继团队按照客户的需求,对车辆进行了调校,问题迅速得到解决。

“非洲客户的开车习惯与我们不一样,手时不时就会离开方向盘,也会导致偏移情况的出现。所以一定要勤跑市场,了解客户需求及使用习惯。”梁继扶了扶眼镜继续说道,“洞悉用户使用习惯后,我们就会提醒客户一些注意事项,对车辆的保养也做相应的规定。”

当记者问及做好开拓非洲市场这份工作应该具备哪些知识和技能时,梁继毫不犹豫地说:“到市场中去,主动倾听客户需求。”

“当然,除了客户需求及习惯之外,还有很多其他信息需要靠跑市场去了解,这样在与客户沟通时,你的言谈才会更具说服力。”因此在跑市场的过程中,梁继还倾向于了解购车贷款、竞品品牌文化、竞品车型卖点等各方面的信息。

在开拓非洲市场的同时,梁继也在积极履行社会责任、传递爱心,体现东风人的责任与担当。在2018年中标407辆埃塞俄比亚中央政府部长级高级别公务用车的基础上,2019年8月,他与合作伙伴一起为埃塞俄比亚当地一所小学捐赠图书20万册,得到了当地媒体和民众的认可,促进了东风品牌形象的提升。

“只有尊重对方,才能得到对方的尊重”

通过深入地交流,记者了解到梁继特别关注时政新闻。即便在国内,梁继也没有中断对非洲时政新闻的了解。“我所关注的微信公众号很多,还会在各大网站了解当地的市场状况,包括当地习俗和消费习惯,这些都是必备功课。”

采访过程中,梁继向记者分享了这样一个故事。一次,一位埃塞俄比亚的合作伙伴邀请梁继团队吃饭,才让他了解到,在非洲,饭菜用手抓着吃才香。

“在非洲很多地方,吃饭不用桌椅,也不使刀叉,更不用筷子,而是用手抓饭。所以,我们也是跟着一起用手抓饭吃。”梁继明白,只有尊重对方的文化习俗,这样才能得到对方的尊重。

在开拓市场的过程中,梁继也会用自己的方式来调节压力。“在工作之余,我喜欢去健身房健身,既可以舒缓自己的情绪,也可以通过与当地居民的闲聊,进一步加深对非洲市场的了解。”

一年有六七个月都驻守在海外,难免会有思乡念家的时候。

“在海外出差,还是需要克服气候差异和饮食差异的。”梁继坦言道,好在非洲的中国餐馆比较多,想念家乡菜的时候,他就会和朋友约着找一家地道的中餐馆,解解馋。

“在海外出差的时候,我会经常与家人视频,跟两个孩子聊聊天,每次回国都特别珍惜与他们在一起的时间。”说到家人,梁继说,特别感谢家人对自己工作的理解和支持,这让他能全心全意投入工作。

竭力做好海外市场拓展工作,让更多东风车行驶在非洲的大街小巷,这是梁继的动力和目标。