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仝三民:到炮火最密集的地方去战斗

2020-07-21


记东风商用车有限公司市场与营销领域山东二商代处经理仝三民


仝三民(右一)正在讲解新变速箱的优势

(记者 高雅 特约记者 徐刚)夏天的临沂山水相依,钟灵毓秀。

6月28日下午,东风商用车临沂东泽4S店内十分热闹,东风龙擎AMT上市发布仪式暨东风天龙KL极限挑战客户见证会正在这里举行。东风商用车有限公司市场与营销领域山东二商代处经理仝三民坐在台下,心潮澎湃。

“这次新上市的东风龙擎AMT变速箱以及要上市的11L发动机产品,都将提升我们在山东区域的商品竞争力。”仝三民说,以此次活动为契机,山东二商代处下半年的各项工作也已全面开启。

而在刚刚过去的上半年,山东二商代处在仝三民的带领下,一路拼杀,实现东风商用车销售2148辆,同比提升60%。

挑战弱势市场,市占率提升1%

山东是商用车市场的一块“大蛋糕”。近些年,山东经济发展迅速。工业原材料、日用品、煤炭和金属矿石等需求量的不断增长,大大刺激了山东物流市场的蓬勃发展,再加上青岛港、日照港的港口运输以及公路建设方面的巨大投入,使得一汽、福田、陕汽、重汽等众多商用车厂家争相在那里安营扎寨。

“山东省每年商用车的市场销售量达到12万辆,东风商用车在山东区域空间还很大。”仝三民介绍道。在激烈的市场竞争下,东风商用车以打造年销售“万辆大省”为目标,加大对山东的市场开拓力度。2019年8月,东风商用车市场营销领域山东二商代处成立,负责区域包括东营、日照、青岛、烟台、威海等8个地市,仝三民任经理,率4名市场经理深耕市场。

上任后,仝三民带队对所负责区域进行了扎实的市场调研,之后将办公驻地选在“中国物流之都”——临沂。“选择临沂因为这里的销售量能够占整个山东二市场容量的一半,机会更多,我们决定在炮火最密集的地方开始我们的战斗。”仝三民信心满满。

这不是一条容易的道路。

山东二商代处成立之初,东风商用车在这一区域的市场占有率只有3.8%。市场很大,但市占率很低。“虎口夺食”既考验勇气,更考验战术。

仝三民对市场进行认真分析,总结了东风商用车在这一地区的“短板”:对客户群体所需应对商品的研究不够;销售网络建设有空缺,网络基础不够;其他竞品先入为主,商品口碑积累不够;售后服务能力和水平不够。以问题为导向,精准施策。“我们树立了打持久战的思想,布局大市场和牵引车双制高点。”他介绍说。

他带队开展的第一项工作是布局好销售网络,做好网络下沉,并以单店为管理单元,强化对网络的运营过程管理、评价。“他要求我们每个市场经理一对一指导、服务每家专营店,把我们的工作做得更具体、更细化。”山东二商代处市场经理李普说。在东风商用车市场营销领域的支持下,今年山东二商代处工作人员增加到11人,基本可以做到单店“一对一”服务。

“年轻,有激情、敢拼。”是山东二商代处工作人员对仝三民的评价,也是所属区域经销商们对仝三民的印象。随着市场攻坚的深入,仝三民坚持与市场经理、经销商一起深入县区,调查市场、拜访客户,获取每一个市场增量的机会。

山东二商代处成立不到一年,东风商用车的区域占有率提升了1%。“这百分之一的背后,是整个团队付出的百分百努力。”仝三民说。

破除疫情影响,半年销量提升60%

今年年初,新冠肺炎疫情来袭,山东二商代处的各项工作也一度受到影响。2月初,春节返乡的商代处工作人员因交通管制无法返回驻地,仝三民迅速组织大家线上办公,每天动态收集山东二区域疫情防控局势,了解各网点人员健康状况和车辆运营情况,做好疫情特殊时期的工作规划。

在湖北疫情最严重的时期,“物流之都”临沂与湖北共筑抵抗新冠疫情的长城,开通救助物资“绿色通道”,将一车车重要的医疗救援物资、民生保障物资发往湖北。最危急的时刻,山东区域提出“同心战疫”服务方案。“东风商用车山东区域服务站为参与抗疫的车辆提供免费检修服务,并赠送车辆免费保养。”仝三民介绍。

“路上跑的都是‘救命’的车,我们一定要打起精神保障车辆高效运转,不能有一丝懈怠。”仝三民要求,山东二所属服务站救援人员和车辆24小时待命,出现任何车辆求救,服务站要第一时间响应、快速抵达现场,通过手机和网络。他和同事们随时了解卡友的诉求、了解各站点服务和备件情况,及时协调解决救援车辆所需。

随着疫情缓解,仝三民积极向单位请示,要求尽快返回临沂。在单位协调下,仝三民成为山东二商代处第一个从湖北返回驻点的人。“我到临沂以后,按照规定先后隔离了两次,搞清楚了返回驻点所需要办理的手续、流程以及隔离住宿、生活的情况。”仝三民把这些情况告诉商代处其他工作人员,为他们的返程提供了重要的参考信息,并做好商代处工作区域、住宿区域的每日消毒工作。

仝三民还要求商代处全体市场经理通过网络远程组织各专营店展开网络营销。东风商用车临沂东泽4S店销售经理李海滔就是在商代处市场经理的指导下诞生的“网红”。“他组织我们参加东风商用车提供的网络营销培训,让我掌握了网络营销的流程、注意事项和话术。”李海滔说。据统计,疫情期间,山东二商代处所属8个直营店共开展线上营销29场,吸引潜在客户购车近100辆。

车卖出去了,可是受到疫情管制,怎么从湖北运到山东,又成了一大难题。“疫情是客观原因,但是信守承诺,尽早交车,也是我们的使命。”困难面前,仝三民提出,要想尽一切办法完成车辆转运,尽早交付。

“返回驻地可以‘一站式、点对点’,车是不是也可以采用这种方式?”仝三民一方面联系东风商用车总部,做好车辆资源准备,一方面组织各经销商,联系湖北至山东各地近百名卡车运输司机,通过大巴送到途经省界等候,将550辆东风商用车从湖北“接力”运送到山东。

人勤春来早。今年上半年,山东二商代处实现东风商用车销售2148辆,同比提升60%。面对下半年,仝三民坦言任务艰巨,但也充满信心。他说:“山东二商代处将以全年挑战7500辆的高目标牵引,下半年瞄准牵引车市场,对内找问题、对外找机会,带动我们整体销量的提升。”